前言
中國陶瓷網訊（作者：咿呀）中國陶瓷網終端市場研究（蘇錫常站）已經歷時整整21天，此次研究小組的3位女漢子吹過了7月的風也淋過8月的雨，一步一個腳印走到最後的蘇州站，並將「一城一活動」（蘇錫常站）在8月8日14：00~17：00落於蘇州瓷磚品牌最為集中的區域且最高端的連鎖賣場——紅星美凱龍木瀆至尊MALL。 為掌握精準的市場訊息，我們堅持以龐大研究數量為基礎，一對一訪談的磁磚通路商共有83位，同步研究內容刊發文章已12篇，大小影片共88個。感謝同行的夥伴，更感謝給予協助研究的磁磚通路商。
▲「一城一活動」(蘇錫常站)
截至8月5日，中國陶瓷網終端市場研究（蘇錫常）之蘇州站一對一訪問了32位地方通路商，其中28位為瓷磚品牌經銷商（涉及品牌有金牌亞洲、大角鹿、新中源、順輝、博德、新潤成、嘉俊、馬可波羅、簡一、薩米特、來德利、金科、依諾、金意陶、歐福萊、壹號、新濠、名邦陶瓷、禦家、歐文萊、冠珠、駿程、東鵬、鶴牌、東鵬ART+、協進、諾寶、大將軍、義特陶、蒙娜麗莎、利家居），3位為地方裝飾代表（涉及平台有金螳螂、市建裝飾、齊家網）， 1個地方賣場代表（紅星美凱龍）；走訪了11個賣場（寶博建材、好得家、遠發金屋、家樂居、紅星美凱龍-園區店/相城店/至尊店/橫塘店、好易家、月星家居、居藝空間），1個鎮（相城區太平鎮）。
6現象
100%的磁磚品牌經銷商都會提到蘇州市場有6個很明顯的現象：1、蘇州沒有一個獨佔鰲頭的品牌；2、蘇州瓷磚品牌起碼有上千個；3、蘇州規模以上賣場有十多家；4、蘇州人均GDP高但進口磁磚品牌為數不多；5、不同通路運作的品牌溝通交流少但資訊流通快；6、家裝設計通路強勢了數十年。
3個事實
▲博德精工瓷石蘇州展廳（好得家內）
1、進口磁磚品牌少
地方文化會影響市場特徵，但兩者又有著相反的作用體現，譬如全球十大豪宅之一的融創桃花源位於蘇州，售價達10億/套，但在蘇州進口瓷磚品牌難以生存。這是為什麼？ 對於筆者的疑惑，博德精工瓷石蘇州經銷商葉滄作為本地人給予了明確的解答：蘇州人較為內斂，文人墨客較多，記得小時候父親要求我們吃完螃蟹就用報紙包好將蟹殼仍到垃圾桶，還要抹乾淨嘴巴不讓別人知道，行事低調是一種家教，地方人也過了滿足於物質享受的年代；另外，70%外來人口在地方購買價格昂貴（相城區太平鎮樓房價格達3萬/㎡）的房子，所剩裝修經費更會理性（當然，此處指的是剛需型為主）。
▲昇華陶瓷蘇州經銷商劉峰
那麼，接受高階磁磚產品的價格一般會是多少？ 另一位蘇州本地人，在建材業做了17年的昇華陶瓷蘇州（隸屬蘇州傑誠石業裝飾有限公司）經銷商劉峰（蘇州本地人）透露道：「現在家裝公司都在做2年後的樓盤專案了，所以瓷磚品牌商必須跟上腳步，大岩板會是未來的趨勢，不一定需要進口品牌，消費者接受價格在1000元/㎡ ；在蘇州市場做瓷磚品牌的人比我認識的人都多，市場越來越透明化；而蘇州賣場其實是過剩的存在，走渠道的品牌才能支撐在中高端賣場內門店的開支，而受網路的影響，也為了控製成本，未來會有很多地方品牌選擇在創意園區辦公。
2、坐商形式仍多 尤記金科陶瓷蘇州經銷商葉學政在受訪的最後說過這麼一句話：「他們（家樂居賣場內的瓷磚同行）都說我們家是這商場內生意較好的門市，但我都沒看到有生意上門，就算做通路多年也難以在現有的市場環境下賺錢，我也不知道周圍的坐商是怎麼生存的。 」坐商習慣更多來自於依然以零售、批發為主的商戶，而行商的作用和優勢更直接的體現在蘇州新中源陶瓷的輝煌時期（2014~2017年，年銷量達7、8千萬）。
▲新中源陶瓷蘇州展廳（橫塘紅星內） 題外話：為何蘇州新中源陶瓷如今會現「沒落」 （由原來9家直營店到如今剩下1個直營店，由原來的200人團隊到如今剩下25人）？這一眾所周知的事實，由內部人員解釋會更好。根據在蘇州新中源陶瓷做了8年的橫塘紅星美凱龍店長孟婷分析：我們2011年就開始做行銷，這是當時公司能發展到鼎峰時期的條件之一，再有就是公司機制好（講究多勞多得、獎罰有度），人心齊。 現在除了市場因素影響之外，更重要是當時門市擴張太快（擴張到上海），而具有統籌管理能力的人才稀缺，導致跟不上公司的發展目標。但她依然堅信在老闆（新中源陶瓷蘇州經銷商徐義輝）的帶領下是可以把蘇州市場做好的，團隊目標人數為50人。 返回坐商的話題，據悉不僅是老賣場依然有坐商，就高端連鎖賣場內的瓷磚品牌坐商形式也依然多。在紅星美凱龍木瀆至尊MALL，調查小組採訪了4個瓷磚品牌（依諾、馬可波羅、簡一大理石瓷磚、薩米特），其中某品牌導購帶著疑惑地說道：「我們品牌在地方運營這麼多年都是要求銷售人員走出去的，導購就是銷售，銷售就是導購，但在這個賣場裡的其它品牌導購好像基本上都在店內，也不知道為什麼還有生意。 ，我們面對的都是高端群體為主，都需要主動出擊吧？
▲金意陶瓷磚蘇州展廳（好得家內） ▲歐福萊陶瓷蘇州展廳（好得家內） 據悉，好得家裝飾城集結了99%走渠道的品牌， 「這個賣場的品牌都是需要走出去的，」新潤成蘇州經銷商陳衍訪說到。諸如品牌還有：金意陶、歐福萊、歐文萊、壹號大理石瓷磚（近期還成立了純道設計聯盟，設計公司12家，瓷磚品牌4個）等，這些品牌的展廳即便是兩年前裝修的「版本」都依然符合現代美學。 ▲歐文萊陶瓷蘇州展廳（好得家內） ▲壹號大理石瓷磚蘇州展廳（好得家內） 3、廠商與設計師黏性還不夠 資訊（非資料）透明化是研究小組對蘇州磁磚通路商的印象。如前文所述，家居裝潢設計通路在蘇州本地較強勢，如較知名的2個裝飾平台代表－紅螞蟻裝飾公司，別墅型為主；金螳螂上市公司，2018年全國做到30億，工裝做到300億。高數值之外就是人數多，根據金螳螂設計院梁愛勇表述：「蘇州的設計師飽和量可以排全國前3、4名，單單金螳螂集團的工裝團隊就有100個，每個團隊至少10人。但，並非所有瓷磚經銷商（蘇州1000多個瓷磚品牌，做瓷磚的起碼有600人）都能抓住這部分群體。 作者記得金螳螂設計院梁愛勇一見研究小組，第一句說的就是：「磁磚用量比以前大，原來我們工裝是以石材材料為主，現在對比十年前磁磚的用量大多了，例如別墅（地下室為了防潮都用磚），還有近幾年很多的度假酒店（山區潮濕，瓷磚較具穩定性）。介紹的不多，所以我自己家裝修都是從網上進行採購的，不講品牌，只要夠個性就好。用磚時首先就會考慮到他，可惜沒有。
▲嘉俊陶瓷蘇州新展廳（遠發金屋內） 當然，以上大型工裝集團是有指定戰略合作瓷磚品牌的，而且多數都是與磁磚企業總部簽訂合作。但，如市建裝飾設計總監陸劍所述：大業主可能不關注品牌，但小業主會關注，而他們基本上都會信任設計師的推薦，就拿最近岩板產品來說，目前它的發展第一受限於設計師認知上，第二是施工工藝的局限性，第三是價格高，如果瓷磚經銷商能「對症下藥」解決第一點要素，那麼推廣就很容易。 筆者記得以前嘉俊陶瓷在設計師管道上的耕耘還是可以的，原CIID每年的年會上都是以生活或文化的活動內容吸引全國設計師與之聯動。 ▲順輝瓷磚蘇州展廳（好易家內） 前晚，有經銷商向筆者打聽某某品牌，原因在於： 「原操作品牌產品無法滿足走高端設計師管道，負責人也不懂設計師管道怎麼推廣，而某某意向品牌有開拓設計師管道的資源，地方設計師管道開拓還有賴品牌總部力量的支撐，例如針對設計師管道做落地活動，這樣我操作起來會輕鬆很多。 「或許，還是廠商需攜手前行的問題。在蘇州調查採訪的眾多瓷磚品牌裡面，筆者只有在順輝展廳才看到保留有做過設計師活動的痕跡——一塊有李冰冰形象代言的大板上都是設計師的簽名，據說那場活動來了100位地方設計師。 。
▲東鵬陶瓷蘇州旗艦店（中博科技園內） 當然，依賴單一零售通路也能把銷售量做好的品牌是有的，例如諾貝爾瓷磚、馬可波羅、東鵬等，據諾貝爾蘇州分公司經理徐嘉晨透露：目前我們的零售佔銷量的90%，整裝公司佔10%，接下來依然會以終端門店的維護為主，佔穩腳跟後再拓展，佈局鄉鎮市場。 ▲諾貝爾蘇州分公司經理徐嘉晨 ▲諾貝爾蘇州展廳（園區紅星店） 雖然，蘇州諾貝爾瓷磚也並不能在地方市場佔領鰲頭，但“瘦死的駱駝比馬大”，所以，非消費者品牌單靠零售通路為主是不現實的，還需如前文（《兩面夾擊的磁磚經銷商如何輕裝前進？ 也許，文字是可以侃侃而談的，但賣磚有賣磚的難言之處。以上只是筆者淺薄的視角，歡迎拍磚。 1.無錫市場有何特色？沒做好的磁磚品牌看過｜終端機調查（無錫站）1 2.這地方很奇怪，賣場集中卻供不應求？｜調研（無錫終端站）2< /a> 3.想在千億城市賣好磚，這三點覺悟你有嗎？ ｜終端機調查（無錫站）3 4.磁磚展廳面積大幅縮減，反映5點趨勢｜終端機調查（無錫站）4 6.常州2019年毛坯房交付近30000套，怎麼搶？ ｜終端機調查（常州站）1 7.銷售好的磁磚品牌，走的竟是這種路子！ ｜終端機調查（常州站）2 8.別人縮減開支，他們投入百萬裝修新展廳｜中陶君終端巡展（常州站）3 9.Everybody久等了！ 《終端情報局》第二季【常州站】正在熱播 10.沒想到你是這樣的蘇州，瓷磚市場的三大宏觀特徵｜終端調查（蘇州站）1 11.兩面夾擊下的磁磚經銷商如何輕裝前行？ ｜終端調查（蘇州站2）
